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El diseño de una metodología para alinear Marketing y Ventas

Si usted es dueño o gerente en su empresa, seguramente ha considerado este tema en más de alguna ocasión: los departamentos de Marketing y Ventas DEBEN trabajar juntos, alineados, pero muchas veces ello no ocurre.

El departamento de Marketing en muchas empresas se enfoca en la estrategia comunicacional, en el “cómo” llegar de mejor manera al público objetivo, y sus métricas se basan en posicionamiento, alcance, percepción de marca, etc. Mientras que por su lado, el departamento de Ventas se enfoca directamente en métricas de ventas, en establecer proyecciones comerciales, gestionar equipos de venta y utilizar herramientas de gestión que administren y hagan más eficiente dicha área.

El diseño de una metodología para alinear Marketing y Ventas

Una mirada más correcta debiera ser entender el departamento de Marketing como el brazo armado del departamento de Ventas. En este sentido, ambos departamentos deben necesariamente trabajar juntos. Un antiguo refrán rezaba que un barco con dos capitanes se hunde, y en este sentido, si hubiera que establecer una relación jerárquica o de dependencia, el Departamento de Marketing “depende” del Departamento de Ventas, por la sencilla razón de que Ventas es quien establece los objetivos comerciales, y es quien debe realizar la consulta con Marketing para evaluar cuáles son las estrategias que deberán realizar para alcanzarlos.

El Departamento de Marketing “depende” del Departamento de Ventas, por la sencilla razón de que Ventas es quien establece los objetivos comerciales.

Marketing define el lenguaje comunicacional, los insumos y las actividades a realizar, aportando una inteligencia de negocios en el entendimiento del cliente objetivo y del mercado actual. Y con ello Ventas debe construir un proceso de Venta que establezca el paso a paso de cómo un individuo podrá ir caminando paso a paso hacia su conversión en prospecto y luego en cliente, que es lo que se llama “el viaje del cliente”.

Hoy en día, gracias a las nuevas tecnologías disponemos de herramientas que nos permiten manejar ambos mundos de manera totalmente dinámica, mirando los datos relevantes de nuestro negocio, de nuestro mercado objetivo, y en particular de nuestros propios contactos, permitiéndonos incluso hasta predecir con bastante exactitud cuál va a ser el comportamiento de un prospecto en el tiempo, y cuáles son las acciones futuras que se nos recomienda realizar a fin de asegurar un prospecto y convertirlo en cliente.

La selección de estas herramientas y el asesoramiento adecuado pueden marcar la diferencia en su empresa. Dentro de Munich Digital nos hemos especializado en crear embudos de ventas, y en generar estrategias que combinan la gestión adecuada de recursos tanto para Marketing como para Ventas. Sabemos por experiencia que esto es fundamental dentro del orden y el crecimiento de una empresa y le invitamos a conocer más acerca de esta metodología y servicio.

"Marketing define el lenguaje comunicacional, los insumos y las actividades a realizar, aportando una inteligencia de negocios en el entendimiento del cliente objetivo y del mercado actual."

Daniel Vera — Innovación y Contenidos